Articol scris de Mircea Capatina

Scriu din experienta de cofondator al Smart Bill, scriu ca si cand m-as adresa mie, cel de acum 5-10 ani, adica fara perdele, fara cuvinte frumoase, complet deschis. Scriu pareri si nu pretind ca sunt adevaruri absolute. Scriu si pe blogul personal: https://www.mirceacapatina.ro/
Home | | #crestesmart: Ep. 5 – Nevoia in business

Modificat in 12-08-2019

Vreau sa-mi fac un business nou. Salon de mani-pedi. Castiga o gramada de bani…asta. Fara atata stres, cu legislatie, cu nervi, cu servere. Cred ca primii clienti ar fi direct colegele noastre. Uite tu, de exemplu, ai veni, nu? …Cum adica nu?

Cred ca nu exista nimic mai important in business, decat ceea ce discutam in episodul de astazi. Astazi povestim despre nevoia pe care o afacere o rezolva. Despre durerea pe care o au clientii nostri si pentru care ne platesc ca sa ii scapam de ea. Despre golul pe care il umple in piata afacerea noastra. Cred ca sunt multe motivele pentru care afacerile esueaza. Dar principalul, din punctul meu de vedere, este faptul ca, fie nu rezolva o nevoie reala, fie rezolva o nevoie intr-un mod ineficient.

It could shoot us…
oh…no…fail

Mi se pare mult mai usor de explicat in exemple si de asemenea, mi se pare de bun simt, sa vorbim din experienta personala, in primul rand si nu din cartile altora. Asa ca, am sa povestesc din viata SmartBill. Legat de nevoia pe care o rezolva un business.

Am auzit adesea, spunand ca, vai ce idee evidenta, chiar banala, ati avut, dar ati fost primii sau ati fost singurii, atunci la inceput. Faptul ca ideea este evidenta, chiar banala, este o afirmatie importanta, din care invatam ca intr-adevar, nu trebuie sa ai o idee iesita din comun sau sa fii singurul care are ideea respectiva. Alte lucruri sunt mult mai importante decat ideea. In schimb, partea ca am fost primii sau chiar singurii, este complet eronata. Atunci in 2007, cand facturile puteau fi in sfarsit emise de pe computer si nu doar de pe tipizatele acelea obosite, au fost cel putin 30 de alte programe, la fel ca SmartBill, la start. Multi inaintea noastra au aparut. Plus, probabil ca au fost cateva alte zeci, despre care nici nu am auzit. Unele erau dezvoltate de firme mari sau foarte mari, care aveau deja ani grei de vechime atunci, 10 – 12 ani.

SmartBill, in timp, chiar in scurt timp, a reusit sa devina numarul 1

Si totusi, dintre toate, SmartBill, in timp, chiar in scurt timp, a reusit sa devina numarul 1. Si atunci apar intrebarile: Ce am avut noi? Ce am facut noi? Am avut resurse mai mult decat altii?

Am avut resurse mai mult decat altii? Nu. Am avut 0 resurse. SmartBill a fost dezvoltat, literalmente, din nimic altceva decat, din multa munca, depusa de Radu si Ioana, luni de zile, nopti petrecute codand.

Am avut know-how de business? Nu. Nu am avut know-how de business. Eram atat de naivi, incat credeam ca programul asta se va vinde un an, doi si dupa care va trebui sa ne gasim alt proiect.

Avea SmartBill cele mai multe facilitati? Nu.

Era cel mai ieftin de pe piata? Nicidecum. Era printre cele mai scumpe.

Si totusi, am facut ceva bine. Mai bine decat toti ceilalti. Si acel ceva, a fost sa rezolvam nevoia, intr-un mod in care altii nu au facut-o. Am rezolvat nevoia in cel mai bun mod posibil. Ce inseamna sa rezolvi nevoia mai bine decat altii? Pentru acest gen de intrebare, de analiza, eu am un framework de gandire foarte simplu. Acest framework este compuns din 2 intrebari: Ce si Cum?

Ce? – adreseaza partea rationala, faptica ceea ce este evident.

Cum? – adreseaza partea emotionala, subiectiva.

Doar impreuna ele au intreg raspunsul la intrebare. Adesea, noi ne oprim doar la prima parte. Si de aici incepe dezastrul.

Dar daca asta e un viitor Eminescu? Nu e, sigur nu e. Nu e mai Ionele, dar poate ca-i flamand...

Revenim la exemplu si incepem cu intrebarea: Ce?

Ce nevoie au rezolvat programele acestea in 2007? Emiteau facturi, chitante si tineau evidenta  acestor documente. Raspunsul este evident. Si cei mai multi se opreau aici. Si cei mai multi antreprenori isi pun intrebarea aceasta si atat.

Ce faci tu?  Fac prajituri, tund, vand cauciucuri, vand haine. Si atat. Ei nu isi pun si intrebarea, Cum?

Cum faci asta? Cum faci prajituri? Cum tunzi? Cum vinzi cauciucuri? Cum vinzi haine? Dar raspunsul la intrebarea Cum? – reprezinta motivul pentru care clientii te aleg pe tine in detrimentul altora. Cum rezolvi tu nevoia face diferenta dintre tine si ceilalti.

De ce tot mai multi clienti alegeau SmartBill? Pentru ca emitea facturi si chitante? Nu. Asta facea orice alt program.

Motivul pentru care clientii alegeau SmartBill era legat de cum acesta le rezolva nevoia. Si acest cum? – era modul extrem de simplu de utilizat. Practic, clientii cumparau de la noi faptul ca, ii scapam de chinul cu facturarea. Prin comparatie, un alt program care avea  mai multe facilitati, atunci cand il porneai, tot ce iti doreai era sa il inchizi, in secunda doi. Adoptia acelui program, reprezenta pentru clienti, practic, sa renunte la chinul cu facturarea si sa il inlocuiasca cu chinul de a invata un program nou si greoi. Si sa mai si plateasca pentru asta.

Sa luam si alt exemplu, de la case mai mari. O vesnica controversa este Android vs. iPhone. Multi utilizatori de Android isi pun intrebarea: De ce sa cumperi iPhone, cand Androidul meu are asta si asta si asta in plus. Si au dreptate. Diferenta sta in cum faci asta? Cine alege iPhone, de cele mai multe ori alege pentru cum se intampla un lucru sau altul.

La fel, poti sa mergi de la A la B cu autobuzul, cu masina, cu metroul, cu bicicleta sau pe jos. Diferenta consta in cum se intampla asta? Cum este experienta ta?

Vreau sa cumpar un laptop. Cel mai probabil voi cumpara de la un magazin online, de unde am mai cumparat, de la unul mare. Este laptopul mai bun acolo? Nu. Este mai ieftin acolo? Nu. In schimb, ceea ce cumpar eu este o experienta. Experienta pe care am trait-o deja, stiu cum se va intampla. Eu cumpar siguranta.

Ce vreau sa intelegeti este ca oamenii cumpara emotie, cumpara placere, cumpara siguranta, cumpara confort.

…si-mi cumpar si un frigider. Ce tii in frigider? Nu tin nimic. Am auzit ca se scumpesc.

Si pentru ca vorbim despre rezolvarea unei nevoi, iata cateva idei pentru a o perfecta. Pentru a intelege mai bine nevoia si cum o rezolvam.

Primul pas este ce am vorbit mai devreme, sa intelegem dincolo de ce, inspre cum rezolvam lucrurile. Sa intelegem care sunt emotiile pe care clientii le cumpara de la noi.

Al doilea pas, critic, este sa intelegem cine este clientul nostru si ce cumpara de la noi. Aici, in business si marketing, in general, exista conceptele de segmentare si buyer persona, pe care va recomand sa le aprofundati. Sunt foarte multe informatii pe internet.

…un business este despre clienti si nu despre tine

Pe scurt, buyer persona inseamna sa definesti un tipar de client: varsta, preocupari, venituri si asa mai departe. O data ce ai definit acest tipar de client, urmatorul pas, la fel de important, este sa il intalnesti: online sau ideal, offline. Si cand il intalnesti, ce trebuie sa faci este sa asculti, sa asculti ce zice si cum zice. Pentru ca un business este despre clienti si nu despre tine.

O greseala foarte frecventa a antreprenorilor este faptul ca ei isi construiesc un business dupa poezia din capul lor. Si nu asculta clientul. Si aici, am exemple, manageri care nu doreau sa faca reclama pe Google deoarece ei nu dadeau click pe ad-uri. Si atunci concluzia era automat ca treaba aceea e o prostie si atunci nu functioneaza. Sau exemplul pe care l-am dat in alt episod, cu restaurantul de sushi din Sibiu, in care a facut o gramada de greseli, a dat faliment, iar la final, concluzia lui era ca oamenii din orasul acesta nu sunt pregatiti sa manance sushi. Practic, cand tu, iti pui in business poezia din capul tau, inseamna ca tu nu rezolvi nevoia altora, ci tu ceea ce incerci sa faci este sa fie despre tine.

este mult mai greu sa rezolvi o durere pe care nu poti sa o intelegi

Si nu in ultimul rand, ajuta foarte tare sa ai si tu nevoia pe care incerci sa o rezolvi. In glumita pe care am facut-o la inceput, cu salonul de mani-pedi, eu probabil nu as avea nicio sansa sa fiu competitiv cu un asemenea business, deoarece nu am durerea respectiva, si atunci este mult mai greu sa rezolvi o durere pe care nu poti sa o intelegi.

noi am fost primul si cel mai exigent client pe care l-am avut

In schimb, cand am creat SmartBill, noi am rezolvat exact o durere pe care o aveam noi. Noi am fost primul si cel mai exigent client pe care l-am avut. Spuneam la inceputul episodului ca nu exista nimic mai important intr-o afacere, decat nevoia pe care o rezolvam. Si asta este pentru ca, tot, dar tot ce construim noi ani de zile si toate eforturile companiei, bani, echipa, ani, toate resursele reprezinta o multiplicare a modului in care noi rezolvam nevoia. Daca o rezolvam intr-un mod foarte bun, fata de un mod, asa si asa, diferenta este imensa.

De exemplu, sa luam 2 pizzerii. Pizzeria 1 face o pizza decenta Punem aluat, punem ingredientele si iese o pizza. In cazul 2, se dau peste cap sa aleaga ingrediente mai bune sa inteleaga ce isi doresc clientii mai bine. Si fac o pizza wow. Primul caz e un business si atunci ei o sa inceapa sa se promoveze, sa aiba un spatiu cat mai bine amenajat, sa atraga clienti, au o echipa, deci practic, fac eforturi financiare si in timp si cu echipa. Si totul este construit pe o baza mediocra.

baza pe care construiesti totul, sa aiba macar un pic de wow.

In cazul 2, poate ca au chiar mai putine resurse la dispozitie, in schimb fac o pizza despre care oamenii vorbesc, la care oamenii revin. Cazul doi este genul de business pe care vrei sa il construiesti. Nevoia aia pe care o rezolvi, baza pe care construiesti totul, sa aiba macar un pic de wow.

Acesta a fost al cincilea episod: Nevoia in Business. Pe primele patru le gasesti pe canalul nostru de Youtube sau pe pagina de Facebook. Vor urma desigur, multe altele.

Intre timp, urmareste-ne si #crestesmart.

avatar
  Aboneaza-te  
Anunta-ma

Autentificare Cloud

Contact